近年来，中国社会人口结构发生了新的变迁，互联网消费升级大潮概念兴起，刚性需求与柔性需求都呈现出井喷式增长。在消费升级的背景下，我国二手车交易亦高速增长，二手车金融蓄势待发。据中国汽车流通协会数据，2012-2018年二手车年交易量从794万辆增至1382万辆，交易金额从3595亿元增至8604亿元。2019年以来，二手车交易依旧高位运行，8月数据显示，53%的二手车经理人认为市场需求环比持平，基本未受汽车行业波动影响。

图：2012-2018年二手车市场表现

与此同时，据不完全统计，国内市场汽车保有量超过2.5亿，二手车年交易渗透率仅为5.5%，仍有很大提升空间。而英美二手车销量是新车的3倍，我国只有0.5倍，二手车市场发展空间巨大。

难关重重 该如何啃下二手车金融市场的“硬骨头”

但在可观的市场发展前景中，二手车金融面临的不仅是机遇，还有发展的难题。相比于新车市场，二手车市场具有渠道分散、一车一况以及金融产品的需求多样化等特征，由于难度高、风险大，二手车金融也由此成为一块难啃的骨头。在此背景下，以美利车金融为首的二手车金融服务平台，长期专注二手车金融下沉市场，不断攻克二手车金融行业痛点，已成长为二手车金融行业的领军企业。

有数据显示，我国九成以上的二手车交易掌握在经销商和黄牛的手中，如果不能与合适的经销商达成稳定的合作，二手车金融业务难以发展。因此头部二手车金融机构都在搭建经销商合作生态。其中，美利车金融最早以“sp+直销”模式强势进军二手车金融领域，发力直销模式，以金融产品连接购车人和经销商；优信、瓜子等则从交易切入金融，以购车人线索换取金融产品优先介入权。

此外，二手车金融还难在车辆的定价与维护。二手车定价需要综合新车价、相似旧车价、自身车况等多种因素，需要大数据和经验支持，强调动态评估。同时，贷后抵押物监控、回收和处置也不简单。因此，汽车金融机构也要引入第三方评估机构，在贷后管理上则要求购车人安装GPS来控制抵押物。其中，美利车金融就曾分享过GPS的风控用途，比如检测速度始终为零，GPS则可能已被借款人自行拆卸；如果速度偏低，GPS或许正绑在电动车上兜风，以营造车辆正常行驶的假象。

再者，二手车金融难在“购车人”，其中重点在于获客和风控，为客户提供优质、安全的服务。美利车金融以“拒绝要快、通过也快，中间地带做好沟通”为要诀，即不符合资质的用户要第一时间拒绝，资质较优的用户，快速批复额度。在这种策略下，审批通过率、借款体验与车商满意度之间的平衡得以有效维系。

通过多种方式，美利车金融不断突破二手车金融发展中的难题，再辅以通过直销模式建立起先发优势，依托核心竞争力不断提升市场渗透率，美利车金融的盈利能力持续提升。截至2018年4月，美利车金融累计协助金融机构发放二手车分期贷款近250亿元。

美利车金融专注核心竞争要素 掘金二手车金融市场

美利车金融能够取得当前的成绩，与其不断拓展二手车金融服务的核心竞争力不无关系。在美利车金融CEO顾崇伦看来，二手车金融服务的核心竞争要素在于销售网络和良好的销售管理、风险管理能力与客户体验平衡、低成本且充足的资金、良好的资产保全和贷后处置能力。美利车金融也正围绕这些要素不断提升自身的服务水平。

在销售方面，截止到2019年中，美利车金融已经拥有4000多名线下销售，业务范围覆盖全国30个省份300多个城市，为客户提供优质、便捷的销售服务。同时，美利车金融认为销售管理不单要把销售做好，同时还要把风控降低到极限。据顾崇伦介绍，在风险管理能力与客户体验平衡方面，美利车金融结合系统与人工，建立了一套完整的风控体系，尽量在优化客户体验与提高风险管理能力之间达到平衡。通过数据驱动的风控模型提升风控效率，对申请前到完成还款的全生命周期进行风控管理。

在成本与资金方面，美利车金融已与近10家银行达成了合作，包括工商银行、浦发银行、微众银行、新网银行等，成为了银行拓展二手车金融业务的重要合作伙伴。

总得来看，二手车限迁政策松绑，二手车市场逐渐规范与完善，二手车金融也迎来了更好的展业环境。但同时，相对于新车市场而言，二手车金融市场要更加繁琐和复杂，这需要二手车金融机构告别“快即一切”、“流量即一切”或“资本即一切”的C端玩法，静下心来，精耕细作。而以美利车金融为首的二手车金融机构，在爆发增长的万亿级二手车金融市场中，把握住了转型重塑阶段的精髓，必将生长成新的现象级公司。

来源: 企业时报网